Técnicas de venta para mejorar tu facturación
Las técnicas de venta son todos esos métodos que debes aplicar para alcanzar los objetivos de facturación del negocio. Básicamente, se usan para que el proceso de venta sea más fácil, se realice más rápido y de forma eficiente.
Para aumentar las ventas, es necesario que las empresas pongan siempre el foco en el cliente y que la persona o personas que se encargan de vender el servicio o producto conozcan las técnicas de ventas más efectivas.
Actualmente, el cliente está muy bien informado, sabe que tiene otras opciones porque las habrá buscado en Google y antes de que le vendas el servicio o producto ya sabe cuál es el mejor y cuánto cuesta. Por eso, es importante dejar salir las antiguas técnicas de venta y modernizar tu empresa probando nuevas.
Consejos para la venta directa
La venta directa es aquella que se hace “cara a cara” con el cliente y, aunque hoy en día y a consecuencia del Covid-19 estamos muy acostumbrados a las videollamadas, estas nunca serán tan efectivas como la presencialidad.
Una de las mayores ventajas de vender de persona a persona es la confianza que se genera. Si conoces como hacer que tu cliente confíe más en ti, tendrás la clave para mejorar la facturación de tu empresa. Te damos algunos consejos para que mejores tus técnicas de venta directa:
Técnica “pero eres libre”
42 estudios psicológicos respaldan esta técnica y además es una de las más simples y sutiles. Lo que aconseja es que termines la visita con tu cliente recordándole que es libre de elegir lo que quiera. Es efectiva porque el comprador no se siente persuadido, lo que hace que confíe más en que lo que le cuentas es cierto.
Por ejemplo, si el servicio prestado es la instalación de un sistema de calefacción en concreto y le comentas que si no queda satisfecho podrás cambiarlo o retirarlo, sabe que tiene la última palabra. En los estudios, afirman que las palabras que uses no son relevantes, lo importante es dejarle claro que es su elección y que harás algo si no queda satisfecho.
Venta SPIN
El consultor Neil Rackham analizó 35 mil llamadas de ventas en los años 80 y concluyó que los argumentos para vender tienen éxito cuando el cliente es el que habla y el vendedor el que escucha y solo plantea 4 tipos de preguntas:
- Situación: haz preguntas abiertas que te permitan conocer a tu cliente, su estilo de vida, los objetivos que tiene y cuál es su situación actual.
- Problema: conoce qué es lo que quiere mejorar. Haz preguntas más concretas y dirigidas al servicio o producto que quieres vender.
- Implicación: habla sobre las consecuencias que puede tener no resolver el problema, haz hincapié en las oportunidades que pierde si no aborda el problema.
- Necesidad o Beneficio: habla de los beneficios que tendrá si contrata el servicio o compra el producto.
¿Por qué estás preguntas? Te permiten identificar las necesidades de tu cliente y saber qué beneficios puedes ofrecerle para dar justo en el clavo.
Características, ventajas y beneficios
Consiste en tres pasos consecutivos. Primero, nombra y describe los atributos del servicio, el producto o la empresa. Después, habla de sus ventajas y acaba señalando cuáles serán los beneficios del cliente, el impacto positivo que conseguirá si compra.
La base de esta técnica de venta es tener en cuenta las necesidades del cliente y no dar por hecho que las ventajas que ves en el producto serán indudablemente beneficios para ese cliente en concreto.
La recomendación
Si el cliente al que te diriges te ha encontrado mediante un conocido a través de lo que se conoce como “boca a boca”, seguro que te será útil recurrir a las referencias de ese otro cliente, si un conocido ya ha probado el servicio o producto será más fácil que confíe en ti.
Técnicas corporales
Cómo te expresas y lo que haces con tu cuerpo es fundamental para transmitir confianza y conseguir que el cliente mantenga la atención en ti. Por eso te recomendamos algunas técnicas de lenguaje corporal que te ayudaran a ganarte la confianza del cliente:
- Mantén el contacto visual: el lenguaje no verbal es fundamental y los ojos son uno de los mayores transmisores. Mirar a los ojos significa que no tienes nada que ocultar, si no lo haces le trasmitirás mucha desconfianza a tu cliente.
- Apréndete su nombre y utilízalo: llamar a las personas por su nombre tiene un efecto psicológico muy positivo, hace que el cliente se sienta importante y que esté más receptivo
- Ten paciencia: si presionas al cliente le harás desconfiar en el producto o servicio, es fundamental que entiendas al cliente y le dejes sus tiempos, así será más fácil que consigas lo que quieres que si insistes más de la cuenta.
- Muéstrate humano: aparentar ser alguien competente, pero a la vez vulnerable hace que el cliente confíe más.
Técnicas de cierre de ventas
El cierre de ventas es un momento crucial pero también complejo. Existen muchas maneras de cerrar un acuerdo entre tu y el cliente y aplicar uno u otro depende de la situación particular en la que te encuentres.
En ocasiones, puede ser complicado porque el cliente no se decide o, simplemente, no sabe lo que quiere. Seguramente, en tu empresa hay negociaciones que han durado semanas y algunas no se han convertido en ventas. Esto supone un desgaste inmenso como vendedor además de una pérdida de tiempo.
Las técnicas de cierre de ventas son un compromiso entre el cliente y la empresa y son todas aquellas técnicas que se usan cuando se ha empezado a hablar con el cliente y se pretende que compre el producto o servicio.
Estas son algunas de los métodos de cierre de ventas más populares:
Cierre directo
Consiste en lanzar una pregunta en que se dé por sentado la venta. Por ejemplo: “entonces, ¿de qué tamaño querrá el aire acondicionado?”.
Cierre de la alternativa
Se trata de darle a elegir al cliente dos opciones y que en ambas se presuponga la compra. Por ejemplo: “¿el aire acondicionado lo querrá blanco o negro?”.
Cierre por amarre
Es una técnica que se centra en conseguir respuestas afirmativas, se hace con preguntas del estilo: “¿verdad?” “¿no cree?”. Por ejemplo: “hoy en día encontrar a alguien que le coloque un aire acondicionado por menos de 1.200€ es complicado, ¿verdad?”.
Cierre imaginario
Consiste en plantear situaciones ficticias para que el cliente se planteé cómo sería tener el producto o servicio. Por ejemplo: “el aire acondicionado lo usaría solo para verano o pondría la opción de aire caliente en invierno?”
Cierre “Benjamin Franklin”
Franklin, inventor, hombre de negocios y considerado uno de los padres fundadores de los Estados Unidos, descubrió una de las mejores técnicas de cierre de ventas. Consiste en una lista de ventajas y desventajas. Se suele plantear cuando das por hecho que la venta no se efectuará, cuando el cliente dice “me lo tengo que pensar”. En ese momento le das papel y boli y le pides que apunte las desventajas de hacer la compra. Las ventajas deberás apuntarlas tú, así verá la cantidad de cosas positivas que tiene versus las pocas objeciones que él haya conseguido anotar.
La clave de esta técnica es anotar muchas ventajas del producto y conocer claramente qué es lo que le impide al cliente efectuar la compra.
¿Qué debes evitar a la hora de vender?
Al igual que te hemos recomendado algunas técnicas de venta para que mejores la facturación de tu empresa, también es importante que sepas qué evitar a la hora de vender. Como venimos diciendo a lo largo del artículo, la confianza del cliente en ti es fundamental.
“Yo no lo uso”
Si no lo has probado tú, es complicado que el cliente confíe en que el producto o servicio funciona. Para vender, es fundamental que estés convencido de que lo que vendes es útil, si muestras dudas la venta se complica.
“Puedes confiar en mí”
Para generar confianza es mejor aplicar algunas de las técnicas recomendadas anteriormente como llamarlo por su nombre o mantener el contacto visual en lugar de decir “confía en mi”. El cliente, por norma general, empezará siendo escéptico con lo que le ofreces, para que confíe en ti son mejores los hechos que las palabras.
No lances las culpas a otros
Si hay algún producto o servicio que falla no culpes a tus compañeros o a factores externos, debes aceptar tu responsabilidad.
No prejuzgues el dinero que puede gastarse el cliente
Juzgar la capacidad adquisitiva de tu cliente es un error, tanto si la infravaloras como si la sobrevaloras. Sobre todo, en el caso de que el cliente te comente que su presupuesto es limitado no des por hecho que la venta no se efectuará.
Tanto las técnicas de venta como las de cierre de ventas son importantísimas a la hora de mejorar la facturación de tu empresa. Al final, el cliente es una de las patas más importantes de tu negocio y conocer cómo actúa es fundamental. Con la app de taclia, puedes gestionar todos tus servicios y tareas desde un único lugar y con el software CRM conoce a la perfección a tu cliente.
