Cómo fijar el salario variable de tus comerciales
¿Qué es el salario variable y cómo funciona?
El salario variable es la parte del sueldo de un trabajador que depende de su rendimiento o de los resultados alcanzados en un período específico.
En el caso de los comerciales, este tipo de retribución es fundamental para incentivar sus ventas. Cuantas más ventas realicen o mejores resultados logren, mayor será su salario mensual.
EJEMPLO: Un comercial tiene un salario base de 1.200€ mensuales. Además, gana un 10% en comisiones por las ventas realizadas. Si en un mes vende productos por 8.000€, su salario total será 1.200€ fijos + 800€ variables (10% de las ventas).
Este modelo beneficia tanto a los comerciales, que ven recompensado su esfuerzo y dedicación, como a las empresas, que consiguen alinear los objetivos individuales con los corporativos.
¿Qué tipos de retribución variable existen?
El salario variable puede adoptar diferentes formas según las necesidades de la empresa. Te comparto los principales tipos de retribución variable más utilizados:
Comisión estándar
Un porcentaje fijo que se suma al salario base por cada venta realizada. Este porcentaje puede variar según la dificultad del producto o servicio.
EJEMPLO: Un comercial gana un 5% por cada transacción. Si vende un servicio de 10.000€, su comisión será de 500€.
Comisión por objetivos
Basada en el logro de metas predefinidas y acordadas en un período concreto. Es ideal para fomentar un esfuerzo continuo.
EJEMPLO: Si un comercial alcanza ventas de 20.000€ en un trimestre, recibe un incentivo adicional de 1.000€.
Comisión escalada
Incrementa el porcentaje de comisión en función del volumen de ventas.
EJEMPLO:
- Ventas hasta 10.000€: 5% de comisión.
- Ventas entre 10.001 y 20.000€: 7% de comisión.
- Ventas superiores a 20.000€: 10% de comisión.
Ejemplos prácticos de incentivos para vendedores
A continuación, algunos ejemplos de cómo estructurar incentivos para mantener a tus comerciales motivados:
- Bonos por cliente nuevo: Recompensa a los vendedores que atraen nuevos clientes con un pago extra.
- EJEMPLO: 100€ por cada cliente nuevo captado.
- Premios trimestrales: Incentiva a los mejores comerciales del trimestre con un bono o regalo.
- EJEMPLO: El comercial con más ventas recibe un viaje o un bono de 2.000€.
- Comisiones exclusivas: Aumenta la comisión para productos o servicios específicos que quieras potenciar.
- EJEMPLO: 20% de comisión para ventas de productos de alta gama.
Cómo combinar un sueldo fijo más variable
Para diseñar un sistema equilibrado entre sueldo fijo y variable:
- Determina el salario base:
- Este debe ser suficiente para cubrir las necesidades básicas del comercial y mantener su motivación inicial.
- Establece el porcentaje variable:
- Generalmente, el salario variable representa entre el 10% y el 30% del total.
- Alinea los objetivos empresariales:
- El componente variable debe estar directamente relacionado con las metas de la empresa, como el incremento de ventas o la captación de nuevos clientes.
Ejemplo práctico
Un comercial tiene un salario base de 1.500€ y un variable del 15% sobre ventas. Si logra ventas por 20.000€, su salario total será:
- Fijo: 1.500€
- Variable: 3.000€ (15 % de 20.000€)
- Total: 4.500€
Factores clave para fijar el salario de tus comerciales
Para asegurarte de que el salario es justo y competitivo:
- Nivel de experiencia:
- Junior: Salario fijo menor con un variable entre el 10% y el 15%.
- Senior: Salario fijo más alto y variable entre el 20% y el 30%.
- Director comercial: Parte variable basada en los resultados del equipo.
- Tipo de industria: Algunos sectores requieren salarios más altos debido a la complejidad del producto o mercado.
- Rentabilidad esperada: Analiza cuánto debe vender el comercial para ser rentable y ajusta sus objetivos acorde.
Cómo motivar a tu equipo comercial para maximizar resultados
- Evita límites rígidos: Establece metas que puedan superarse fácilmente, como un objetivo base con incentivos adicionales por superarlo.
- Comunicación constante: Reúnete regularmente con tu equipo para revisar sus avances y ajustar estrategias para alcanzar los objetivos.
- Reconocimiento público: Destaca los logros individuales en reuniones o boletines internos para reforzar la motivación.
CRM y software de gestión: una herramienta imprescindible para ventas
Un software CRM permite organizar, analizar y optimizar el trabajo de tu equipo comercial.
Algunas ventajas clave:
- Registro detallado de cada cliente y sus interacciones.
- Automatización de tareas como el seguimiento de oportunidades de venta.
- Análisis de métricas para evaluar el rendimiento comercial.
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