Cómo fijar el salario variable de tus comerciales

Los comerciantes son una pata muy importante en tu empresa, se encargan de vender el producto, sin ellos sería imposible generar dinero. En ocasiones, las empresas creen que para triunfar se necesita un equipo muy amplio de comerciantes, pero la realidad es que la calidad es mejor que la cantidad y para que haya calidad, los trabajadores necesitan incentivos. 

Los incentivos en el equipo de comerciantes de una empresa se reflejan en el sueldo, y concretamente en el salario variable del comercial. Entonces, existen dos tipos de salarios para un comercial: el fijo y el variable. 

El salario fijo, como su nombre indica, es aquel que cada mes se repite, el variable, el que cambia según el mes. Pero ¿de qué depende que mis comerciantes cobren más o menos? En este artículo te explicamos qué son las comisiones y cómo calcularlas. 

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Tipos de comisiones

La parte variable del sueldo de los comerciales se basa en las comisiones, sirven para incentivar las ventas de tu comercial: cuántas más haga, más cobra. Existen diferentes tipos de comisiones y para fijar el salario variable de tus comerciales puedes elegir una o varias.

Comisión estándar 

Es un porcentaje fijo que se suma al salario base. Estas siempre existen y las cobra el comercial por el simple hecho de cerrar la venta, y sabe que la tendrá siempre que cierra una transacción. A veces, varia si el producto o servicio tiene más valor o es más complicado de vender, pero suele estar entre un 2% y un 15%.

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Comisión por objetivos

Este tipo de comisión se diferencia de la estándar porque el comercial no la consigue justo al cerrar la venta, sino que depende del total de ventas que haya cerrado dentro de un periodo de tiempo determinado. 

Son algo más complejas porque deben definirse previamente en el plan de cada comercial y sirven para que los trabajadores se esfuercen por conseguir las metas establecidas, puesto que si es así cobran un incentivo. 

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Comisión escalada

Una de las comisiones menos frecuentes, pero también utilizada. Es aquella en que el comercial puede variar el precio final del servicio o producto y llevarse una comisión mayor en relación con la cantidad que haya aumentado. Por ejemplo, si el servicio cuesta 100 euros, se lleva una comisión del 10%, si cuesta 120 euros, se lleva el 10% más 20 euros. 

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¿Cómo fijar el salario de tus comerciales?

Es importante que tengas en cuenta siempre el salario final del comercial para que no sea ni demasiado bajo ni demasiado alto. Si es bajo, el trabajador estará desmotivado y no hará su trabajo con ganas, por lo que los resultados serán peores. Si es demasiado alto, puede ser que no sea rentable para la empresa.

Para fijar el salario de tu equipo de ventas debes:

• Estipular el salario fijo y variable de forma clara y entendible. Tus comerciales deben saber cuánto cobran fijo y qué porcentaje de cada venta es un incentivo. Normalmente, la parte variable es entre un 10% y un 30% de la remuneración total. 
• Define qué tipo de comisión cobrarán. Es muy diferente una comisión por objetivos que una estándar, así que ten claro cuál te interesa más. 
• Ten en cuenta cuánto de rentable es cada comercial. Calcula a partir de cuántas ventas es rentable tu comercial, así sabrás, por ejemplo, que objetivos de ventas marcarle.

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¿Qué debes tener en cuenta? 

Como hemos dicho anteriormente, el equipo de ventas de una empresa es fundamental, por eso, debes conocer cuál es la mejor forma de llevarlo. Por ejemplo, no es lo mismo tener un equipo de ventas totalmente desintegrado de la estructura de la empresa que un equipo de ventas que se relaciona constantemente.

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Evita poner límites a tus comerciales

Esto suele desmotivarles, puesto que si a tus comerciales les dices que deben vender una maquinaria a 20 clientes no se molestarán en venderla a 25. Es mejor que los objetivos varíen y puedan superarse. 

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Comunícate con los comerciales

Si no te encargas del departamento de ventas de tu empresa, pero eres partícipe en determinar los objetivos de venta de la empresa debes comunicarte con ellos para saber cuál es la realidad de este equipo y poder así fijar unos objetivos realistas que no supongan malestar entre los trabajadores.

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Revisa que se cumplan los objetivos comerciales

Debes revisar de manera continua si los objetivos que habías fijado junto con tu equipo comercial se están cumpliendo o no. Esto puede servirte para saber si eran realistas o si todavía podríais abarcar muchas más ventas. 

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¡No te olvides del salario fijo!

El salario fijo es muy importante y debes tener en cuenta cuál es el puesto del comercial para fijarlo. No es lo mismo un director comercial que un vendedor que acaba de entrar en la empresa. 

Por ejemplo, no es lo mismo un “Junior” que un “Senior” que un “director comercial”: 

• Los Juniors tienen menos experiencia y conocen menos el mercado, son trabajadores que se acaban de iniciar en la profesión o que hace pocos años que empezaron. No se le pueden pedir grandes resultados, porque están aprendiendo la profesión. Podrías empezar con un salario variable del 10% el primer año. 
•  Los Seniors deben tener un salario fijo más alto y también una variable mayor, son personas que conocen mucho más el mercado. Normalmente, ganan bastante en lo que a salario variable se refiere.
• Los directores comerciales no solo se encargan de sus resultados, dirigen un equipo de comerciales, a los que tienen que apoyar, acompañar y enseñar. Muchas empresas optan porque su salario variable dependa en parte de los objetivos de su equipo, de esta manera se aseguran de que se preocupe por formar buenos comerciales. 

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